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亲子社群C2B,妈妈线上分享赚点钱,日常带娃不愁去处 ...

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发表于 2019-1-10 18:13:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
文 / 小草
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陈泳佳最开始因为组织一次亲子游而踏入亲子行业,15年他成立乐野科技,做了第一版定位为亲子活动平台的APP。很可惜,失败了。
第一版APP基本停掉之后,团队调整了方向。2015年10月,“亲子约”微信版进入试运营,通过精准社群运营,“亲子约”整合、培养亲子达人的社群影响力,利用分享返佣的传播机制,帮助亲子商家进行有效的口碑营销和推广宣传。
自2016年1月“亲子约”正式上线以来,平台已累积8.3万粉丝,其中亲子达人约为1800人,合作商家超过360家。陈泳佳告诉鸡窝记者,今年上半年平台基本实现收支平衡,下半年由于业务拓展的需要,开支比营收多。
掉进了一个坑,爬出来
陈泳佳最开始在旅游行业打拼,其代表作是一款亲子游产品——“都市小农夫”。把城市里的孩子带到乡间田野撒欢,这个想法与陈泳佳的童年记忆有关。“非常怀念小时候在田野里玩耍的畅快,乐野科技的‘乐野’也是取自‘快乐在田野’的寓意。”
在旅游行业待了十多年,陈泳佳创办过旅游电商网站,也做过信游网的联合创始人及总裁。2014年他在负责一个地产项目时,接触了一家位于惠州的农场。
兜兜转转又回到了最初的起点。
“当时我们试水了一个亲子农乐园的众筹项目,一方面农场需要人气,另一方面妈妈们需要带孩子到户外亲近自然。”项目非常火爆,20万的农乐园很快就由40多个家庭出资众筹购买,农场的运营方案由妈妈们设计完成。陈泳佳品从中深切感受到了“用户参与”的威力——“整个项目,钱是用户出的,内容由用户设计,传播还是用户自发刷爆朋友圈的,收益由用户共享,他们的体验很好,我们也乐得轻松。”
通过众筹项目,陈泳佳得到两点启示:一,让用户参与;二,参与还不够,得让用户与产品产生更深的关系。“妈妈们不是掏钱买张门票参与活动的这么简单,因为她们是产品的收益者,所以她们更上心。”
乐野科技在众筹项目后成立,一开始陈泳佳希望通过购买农场或者与农场达成长期合作的方式,为“亲子约”完成活动场所的“圈地”,并以收费会员制来盈利。计划很丰满,现实很骨感——开拓农场或者其他亲子活动场所的前期投入非常巨大,而且所有场地都要求用户先到位。
据陈泳佳回忆,当时团队都有点走投无路了,不管怎么做都不对。“应该是太急躁了,满门心思想着怎么找合作方,忽略了用户本身才是最重要的。”

4个人访谈1100多个妈妈
2015年7月,陈泳佳和团队静下心来思考,他们已经确定了“亲子妈妈”是自己的目标用户,也明白需要去运营用户,但是怎么入手呢?
没有捷径,陈泳佳团队当时一共4个人,每人分到近300个妈妈的联系方式(联系方式来自于之前众筹项目所能辐射到的全部妈妈),开始1v1的用户访谈。访谈的内容包括:平时带孩子的方式、带孩子时遇到的问题、亲子方面的需求等等。
“访谈结果让我们很感慨。”陈泳佳说。女生在成为妈妈以后,尤其是全职妈妈,人生的重心会完全向孩子转移,这样会导致其社会地位以及经济收入的下滑。“名利双失”给妈妈们带来了巨大的失落感,可尽管如此,妈妈们也绝不愿意放下孩子去做别的事情,因为孩子是她们最大的幸福。
由此,陈泳佳总结了妈妈们所认为的“有意义的事情”:一,与孩子有关的;二,时间自由的(不能耽误带孩子);三,自己感兴趣的;四,有收益的。
访谈完妈妈们,团队又扑去做亲子行业的市场调研,用一个月时间对100家亲子机构进行调研。
2015年亲子产业整体市场规模已突破2万亿元,而在此中,有高达82%的亲子机构是社区小微机构以及个人商家。“这些小商户运营能力弱,资金实力弱,市场营销基本靠三把斧头:几个阅读量的公众号推送,忠实顾客发朋友圈推荐以及最传统的派传单。”亲子商家最需要的,是低成本且有效地让广大妈妈了解到自己的产品。
经过了这两个月的了解与摸索,“亲子约”的平台模式渐渐清晰。2015年10月,基于微信公众号的“亲子约”平台进入试运营,通过线上分享平台,线下体验客厅的系统运作,培养妈妈达人的社群影响力、个人信誉和品牌;同时精准匹配亲子商家的要求,在产品通过亲子达人的亲身体验后,利用分享返佣的传播机制,让亲子达人帮助亲子商家进行有效的口碑营销和推广宣传。
塑造小网红“达人妈妈”
陈泳佳提出“达人妈妈”的概念,因为并不是每一个妈妈都懂得社群传播的策略,而“亲子约”也不想平台沦为微商那般破坏用户的私人社交环境。
妈妈用户在进入平台后即可申请成为“达人妈妈”,平台采取在微信群里分批的方式培训用户如何在移动互联网时代做传播推广。
目前培训的工作主要由陈泳佳完成。“和微商是不一样的传播概念,亲子约推崇信任推荐,我在培训内容之外最常跟妈妈们强调的是,由你推荐的产品一旦出问题,你的个人名誉就毁了,因为小小的分佣而名誉扫地值得吗?”
平台对于“达人妈妈”采取分级管理,并设有升级机制,用心测评产品、分享合适资讯以及撰写“鸡汤文”的妈妈用户,都将获得更高的评价和更多粉丝。而拥有更多精准粉丝用户的亲子达人也更容易和亲子商家匹配成功,收获更高的收益。
“亲子约”与微商的最大区别是透明的佣金体系——没有设置类似金字塔的代理体系,而是简单的四种分账功能(二级分销),包括邀约、新人、社群和采购。只要是达人,均能在产品页面看到具体的分账。
平台正式上线后不久,陈泳佳试水了首个亲子产品——“小小科学家”,10件体验价的产品一放上去,立刻被秒光。“商家自己发朋友圈,没人买,但把产品交给妈妈体验,进行C2C传播,效果惊人,而且按效果付费可以有效规避投入风险。”
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陈泳佳认为,一个C2C产品的传播逻辑,涉及到传播者能否获得财富、地位和声望。只有符合这个交换逻辑,产品才能打动用户的内心,让他们真正参与进来,用心去传播。而当用户已经自觉在推动C2C的时候,也会促使商家潜心升级产品。“这个反馈尤其作用于亲子行业,亲子行业大部分中底层从业者通常是因为自己有孩子才入行的,他们对孩子有情怀,C2C传播的积极反馈会让他们更用心地在产品上下功夫。”
而对于商家来说,“亲子约”更像一个病毒传播工具,只是C2B传播的源头必须是对产品了解和认可的亲子达人们先启动传播,然后利用平台的用户锁定系统和佣金分账系统,逐步裂变传播出去。如果产品好,裂变源头畅通,这种传播的速度和效果无疑是惊人的。
让亲子“走出去”才是硬道理
线上分享机制建立完成后,“亲子约”推出了线下聚会的“小客厅”项目,打通线上线下社群,进一步提高亲子达人的社群影响力,巩固平台的核心资源。
妈妈登录平台就能看到附近用户发布的邀约信息,点击报名或者评论与其他妈妈交流,一同为活动聚人气,让孩子的生活更有趣。
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另外,平台给了有事业心的妈妈们一个全新玩法——与商家达成合作,共同负责亲子项目的策划、推广、众筹、投资,将亲子变成一项事业,这对妈妈们来说无疑是一大诱惑。
“有才有爱有点闲,陪好孩子赚点钱。”这是亲子约对亲子达人的定义。
亲子项目有区域局限性,为了更好地发展、维系平台用户,“亲子约”采取区域合伙人体系,由区域合伙人挖掘亲子达人,并协助亲子达人发展粉丝,实现粉丝的裂变效应。同时,区域合伙人需要整合当地资源,邀请优质商家来平台与亲子达人建立联系。
陈泳佳表示,C2B是强调的是外部收益性。亲子约首先将门槛降得很低,通过免费与让利整合用户,形成亲子达人社群。这个社群是平台向第三方收费的资本。
“我们有十分清晰的商业模式:先启动C2C的互约,再推动B2C的匹配,最后发展C2B的参与。”将亲子达人社群当作生态去经营,这个生态具备很高的外部性,跟他利益相关者越多,价值越高。

鸡窝投行·为广大优秀项目提供独家报导



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